Así lo reveló un estudio de Skift Research, lo que representa una gran noticia para los hoteleros, que ven en la venta directa su canal más rentable.
El estudio Panorama de la distribución hotelera 2024 de Skift Research reveló que las agencias de viajes en línea (OTA, por sus siglas en inglés) cedieron su dominancia en la distribución del inventario hotelero, mientras que los canales directos crecieron de manera acelerada. De acuerdo con las proyecciones estadísticas de la firma, si la tendencia se mantiene, para 2030 la venta directa digital habrá sobrepasado a las OTA como el canal más vendedor de la hotelería a nivel global, hecho que no se ve desde hace décadas.
Los resultados del análisis revelaron que, si bien las OTA siguen siendo el canal líder en la comercialización de alojamiento, en 2024 aportaron una suma de 266.000 millones de dólares en ventas hoteleras, una contracción de 4.000 millones con respecto al 2019. En contraste, durante ese mismo periodo, todos los canales directos crecieron: el directo digital (por motor de reservas propio) fue el mayor ganador, al acumular 262.000 millones, un incremento de 44.000 millones; y el directo no digital(por teléfono, en recepción o a través de correo electrónico) ascendió a 202.000 millones, 62.000 millones más que en 2019.
Otro canal que creció de manera importante fue la distribución mayorista del inventario hotelero, que pasó de 93.000 millones de dólares en 2019, a 170.000 millones en 2024. Es de destacar que el estudio reveló que las agencias de viajes fueron el canal que más se contrajo durante este periodo de cinco años, perdiendo una cuota de mercado de 39.000 millones de dólares con respecto al 2019, y ubicándose con ventas de 64.000 millones para este año.
Según las proyecciones del estudio, para el año 2030, las ventas de la hotelería expresadas en dinero continuarán una curva ascendente. Sin embargo, el estudio destacó que el canal OTA no crecerá en proporción con la industria y se quedará rezagado al segundo lugar, mientras que el canal directo digital se consolidará como el más importante de la industria. Skift proyecta que, en cinco años, la venta digital directa facture 409.000 millones de dólares, seguido de las OTA con 333.000 millones. En tercer lugar, se ubicará el canal directo no digital con 272.000 millones, seguido de las mayoristas con 212.000 millones, y las agencias de viajes con 144.000 millones.
Cabe recordar que el canal directo es el que ofrece una mejor rentabilidad para las propiedades y les permite, a la vez, recolectar y mantener datos sobre su ocupación y huéspedes para un mejor forecasting y revenue management. No obstante, esto no quiere decir que la participación de las OTA se reduzca a cero. Por el contrario, este canal es clave en un equilibrio saludable de las ventas del sector.
Una encuesta realizada por el mismo estudio indicó que, para los hoteleros y departamentos de mercadeo, la cuota ideal de las OTA en la distribución hotelera tendría que ser cercana al 34 %, lo que representaría una reducción de cerca de 20 puntos porcentuales con respecto a la participación actual. De ahí que las propiedades continúen incentivando sus motores de reserva propios, así como las reservas de segmentos como grupos o MICE; los cuales maximizan las ganancias del ejercicio.
Esta proyección de la distribución es igualmente efectiva para hoteles de cadena o independientes, pues sus modelos financieros son muy similares. Sin embargo, un hotel independiente requiere de un trabajo más costoso y extenso para robustecer sus canales propios, pues no se beneficia de una cadena que desarrolle las plataformas y canales de mercadeo de manera macro. Bajo esta misma lógica, los independientes se ven más necesitados de las ventas a través de las OTA y, con más razón, están buscando formas de incrementar su distribución a través de canales directos.
“Fundamentalmente, el auge del turismo de experiencias está llevando a la oferta de la hospitalidad a ser más diferencial y a crear experiencias más personalizadas. La distribución hotelera ya no se trata solo de vender habitaciones, sino que factores como los programas de lealtad y la personalización se han convertido en piezas fundamentales en la batalla por la cuota de mercado de la hotelería”, concluye el estudio en su resumen ejecutivo.
