Líneas como MSC, HX Expeditions y Ponant invierten en publicidad, alianzas estratégicas y experiencias personalizadas para posicionarse en un mercado dominado por la lealtad de los viajeros norteamericanos.
El mercado de cruceros en Estados Unidos sigue siendo el más atractivo y desafiante del mundo. En 2024, el 59 % de los pasajeros de cruceros a nivel global fueron norteamericanos, lo que representa más de 20 millones de viajeros, según datos de la Asociación Internacional de Líneas de Cruceros (CLIA).
Ante esta realidad, compañías internacionales como MSC, HX Expeditions y Ponant intensifican su presencia en el país con estrategias que combinan publicidad de alto impacto, ajustes en su oferta y una fuerte relación con asesores de viajes.
MSC Cruises dio un golpe de efecto al invertir en un costoso anuncio durante el Super Bowl de este año, una apuesta destinada a dar a conocer su nuevo barco MSC World America y posicionarse como un nombre familiar entre el público estadounidense. “Sabíamos que este era el año para tomar el centro del escenario”, señaló Lynn Torrent, presidenta de la compañía para Norteamérica, en declaraciones a Travel Weekly.
Pero más allá de campañas masivas, el camino hacia la consolidación exige una estrategia de largo plazo. HX Expeditions, por ejemplo, amplió su equipo de ventas y marketing en Estados Unidos, mientras que Ponant reorganizó su estructura comercial para que sus representantes atiendan territorios más reducidos, favoreciendo vínculos más sólidos con asesores de viajes.
El trabajo con los asesores de viaje resulta clave. Ellos no solo acercan los productos al cliente, sino que también deben ser capacitados y motivados para vender experiencias de marcas poco conocidas en el mercado local.
Las alianzas con instituciones culturales también se han convertido en una vía de posicionamiento. Viking logró notoriedad patrocinando la serie “Downton Abbey”, mientras que Ponant estrechó lazos con Smithsonian y el Explorers Club, integrando expertos en ciencia y cultura en algunos de sus viajes.
El desafío, sin embargo, va más allá de la promoción. Adaptar la experiencia a las preferencias de los pasajeros norteamericanos sin perder la esencia de cada línea es fundamental. HX introdujo itinerarios más cortos y tarifas todo incluido, mientras que MSC ajustó espectáculos y gastronomía para acercarse al gusto local, manteniendo su sello europeo.
Otras navieras, como Costa, ven en la población latina un nicho natural, al ofrecer a bordo un ambiente multilingüe donde el español tiene fuerte presencia. Para Ponant, su “toque francés” es precisamente lo que atrae a quienes buscan un crucero con identidad cultural propia.
